Uutiset
MAN etsii Suomessa uutta kasvua
Suomessa MAN kuorma- ja linja-autojen parissa vuosikymmenten ajan toiminut Konekesko on puristanut MAN-organisaationsa uuteen kuosiin. Uudistuksilla halutaan parantaa saksalaismerkin asemaa ohuilla, mutta sitäkin haastavimmilla markkinoilla.
Konekeskon MAN-organisaatio sai alkusyksystä paitsi uuden muodon, myös joukon uusia tekijöitä. Yksi huomattavimmista ja pitkällä aikavälillä myös näkyvimmistä uudistuksista oli myyntiin ja jälkimarkkinointiin liittyvien toimintojen tuominen samaan pakettiin. Syyskuun alussa MAN-tuotelinjan johtajana aloittaneen Olli Ronkaisen mukaan jälkimarkkinoinnin taso ja joustavuus ovat varsinkin raskaiden hyötyautojen myynnin kannalta erittäin merkittäviä tekijöitä.
”Meidän näkemyksemme mukaan automyynti kulkee käsi kädessä jälkimarkkinoinnin kanssa, jolloin kumpaakin osa-aluetta on kehitettävä yhdessä”, aloittaa Ronkainen yrityksen Espoon toimipisteessä.
Vaikka huolto- ja korjaustoiminta on erittäin tärkeä ja merkittävä asia, on sitä Ronkaisen mielestä voitava kehittää yhdessä oikeiden kumppaneiden kanssa.
”On realismia ymmärtää, että me emme voi rakentaa omaa, koko maankattavaa korjaamoverkostoa. Siksi olemme tehneet ja tulemme jatkossakin tekemään tiivistä yhteistyötä niin paikallisten korjaamoiden kuin korjaamoketjujen, kuten Raskoneen ja Atoyn kanssa”, vakuuttaa Ronkainen, jonka mukaan mainettaan paremmassa verkostossa on edelleen sijaa myös kehitykselle.
Mielipiteidensä tueksi Ronkainen viittaa tutkimuksiin, joilla on selvitetty asiakkaiden tyytyväisyyttä saamaansa palvelutasoon huoltojen ja korjausten yhteydessä.
”Laatu ei ole ollut merkittävänä ongelmana, haasteet liittyvät enemmänkin imagokysymyksiin”, vakuuttaa linjajohtaja, jonka mukaan jälkimarkkinoinnin tasoon panostetaan jatkossa aiempaa enemmän muun muassa asentajien koulutusta lisäämällä ja aukioloaikoja venyttämällä.
”Asiakkaat ovat kiitelleet vuolaasti aukioloaikojen pidentämistä iltaan ja viikonloppuun, joten uskon niiden yleistyvän koko verkostossamme”, maalaa Ronkainen.
”Raskone on panostanut raskaaseen kalustoon ja ammattiliikenteen palvelemiseen todella paljon, joten uskon tehdyille lupauksille olevan nyt katetta”, vakuuttaa Ronkainen katsoen luottavaisena tulevaisuuteen.
”Luopuminen omasta Tampereen korjaamosta antaa meille mahdollisuuden kehittää omaa toimintaamme muilla osa-alueilla. Kannattaa myös muistaa, että Raskone on toiminut Tampereella MAN-merkkihuoltona jo useiden vuosien ajan, ja kun liiketoimintakaupan myötä sinne siirtyi valtaosa Pirkkalan MAN Centerin henkilöstöstä, on talossa olemassa sekä osaamista että kokemusta”, painottaa Ronkainen.
Jälkimarkkinaverkoston ylläpito vaatii kuitenkin autokantaa ja sitä kasvattavaa automyyntiä. Alkusyksyn organisaatiouudistuksessa myyntijohtajana aloittanut Tapani Eronen katsoo tulevaisuuteen varovaisen luottavaisesti.
”Tuleva vuosi jäänee myyntimäärissä ohueksi, mutta vuodelle 2016 toivomme jo kaksinumeroisia kasvuprosentteja lähinnä hankintojen panttaamisesta johtuen”, maalaa Eronen, jonka mukaan suomalaiset hyötyautomarkkinat ovat kulkeneet mollivoittoisesti vuodesta 2008 saakka.
Tällä hetkellä MAN-verkostossa on vajaat kymmenen myyjää, eri puolelle Suomea sijoittuneena. Erosen mukaan Kymenlaakson ja Päijät-Hämeen seudulle ollaan juuri rekrytoimassa uutta osaajaa, muutoin verkoston kattavuuteen ollaan tyytyväisiä.
”Kaikki myynnissä työskentelevät ovat ”omia” miehiä, joten he pystyvät rakentamaan asiakkaille juuri heidän tarpeisiin sopivan vaihtoehdon laajasta MAN-valikoimasta. Lisäksi myyjämme istuvat aina asiakasta lähellä, lähitulevaisuudessa kaikkien myyjien asemapaikka tulee sijaitsemaan huoltopisteen yhteydessä”, muistuttaa Eronen, joka linjajohtaja Ronkaisen tavoin on aiemmin työskennellyt Volkswagen-hyötyautojen parissa.
”Autoilun ympärillä jatkunut työni alkoi autojen vähittäiskaupasta, joten yhtäältä ajattelen palanneeni juurille”, pohtii VV-Auton maahantuonnissa viimeisen vuosikymmenen ajan viihtynyt Eronen.
MAN-toiminnalle uusia kasvunäkymiä rakentavien osaajien mielestä nyt on sopiva aika toimintojen kehittämiseen ja viilaamiseen.
”Vaikka myynti on nyt varsin verkkaista, on katse pidettävä tiukasti tulevaisuudessa. Tehtävänämme ja tavoitteenamme on nostaa merkin markkinaosuutta pitkällä aikavälillä. Tavoitteet ovat samat kaikilla muillakin merkeillä, joten helppoa tietä vahvaan tulevaisuuteen ei ole”, tietää Eronen, joka on luottavainen edelleen rakenteilla olevan tiimin kykyihin. Eronen on yhdessä Ronkaisen kanssa ollut luomassa pohjaa Volkswagen-hyötyautojen menestykselle, joten miehillä lienee taskussaan myös raskaaseen sarjaan soveltuvia keinoja menestystarinan rakentamiselle.
”Yksi ensimmäisistä ja samalla tärkeimmistä toimista on myyntiä ja jälkimarkkinointia erottavan lasiseinän murtaminen. Jälkimarkkinoinnin toimivuuden merkitystä myynnille ei voi koskaan korostaa liiaksi”, summaa myyntijohtaja Eronen muistuttaen samalla alan inhimillisyydestä.
”Niin ostajat, myyjät kuin huollon parissa toimivat ovat kaikki ihmisiä, joten alalla vaaditaan henkilökohtaista palvelua. Iso osa asiakkaistamme on teknisesti osaavia pienyrittäjiä, joille käytetyllä kauppatavalla on iso merkitys. Räätälöinti pitää ulottaa ajoneuvosta jälkimarkkinoinnin kautta myös asiakaspalveluun”, päättää myyntijohtaja Tapani Eronen.
Ronkainen pitää otollisimpina segmentteinä kaukoliikennettä, jakeluautoja sekä erikoisajoneuvoja. ”Päällirakentajilta saadun palautteen mukaan MAN on varustelun kannalta yksi markkinoiden helpoimmista autoista”, summaa Ronkainen edustamansa tuotteen vahvuuksia. Suomalaiskäyttäjät peräänkuuluttavat ajotehtävän mukaan räätälöityjä autoja, kuten neli- ja viisiakselisia vaihtoehtoja, jotka ovat helposti toteutettavissa laajan MAN-valikoiman kautta. ”Alkuvuodesta Suomeen rantautuvan D38-moottorin tehokkaammat vaihtoehdot ovat herättäneet asiakaskunnassa kiinnostusta”, päättää Ronkainen.
Lue seuraavaksi
