Konekaupan muutos sataa asiakkaan laariin – Maatori

Kaupankäynnin tavat muuttavat muotoaan koko ajan niin kuluttajatuotteissa kuin nyt myös lisääntyvässä määrin B2B-myynnissä. Raskaan kaluston kauppaa on tehty ja tehdään edelleen paljon perinteiseen tapaan eli jonkin konemerkin valtuutetun jälleenmyyjän tai maahantuojan kautta. Käytettyjen kaupassa on tapahtunut iso muutos välitystoiminnan ja huutokauppayhtiöiden kasvaessa merkittäviksi toimijoiksi raskaan kaluston kaupassa. Maatori Oy on nimenomaan välitystoiminnassa edelläkävijä ja pohjoismaiden suurin toimija. Norjassa välitystoimintaa tekee isossa mittakaavassa Plustech ja Ruotsissa Polar Machine Trading (PMT).

Maatorin Mika Kähäri sanoo käynnistäneensä yrityksen toiminnan kotitoimistostaan vuonna 2017. Hänen mukaansa konekaupan alalta puuttui tuolloin laajamittaista välityskauppaa harjoittava toimija.
”Kentältä oli selvästi havaittavissa, että kyseiselle toimijalle oli luontaista kysyntää. Homma lähtikin heti voimakkaaseen kasvuun”, sanoo Kähäri.
Muutama vuosi kului kotoa käsin operoiden, kunnes toiminta siirtyi Kangasalan Lentolaan. Tänä päivänä toimipisteitä on Suomessa jo viisi; Kangasalan lisäksi Vantaalla, Naantalissa, Oulussa ja Rovaniemellä. Tallinnassa on ollut toimintaa jo pari vuotta ja Ruotsissakin läsnäolo on vahvaa. Muutoinkin Maatorin liikesuhteet ovat tasaisesti leviämässä ympäri maailman. Se on osaltaan markkinoinnin ja kaupankäynnin digitalisoitumisen ansiota. Tieto ei enää tunne rajoja.

Puolaan avataan tulevana syksynä oma myyntipiste, joka tulee palvelemaan sikäläisiä asiakkaita, niin koneita myyviä kuin ostavia. Hyvin varustellut ja kunnossa olevat koneet kelpaavat Kähärin mukaan hyvin Euroopan kasvaville markkinoille.

Joka alalle oma asiantuntija

Maatorin henkilökunta koostuu erilaisten konetyyppien asiantuntijoista, jotka sitten käyvät aina paikan päällä tarkastamassa myynnissä olevan koneen. Kähäri korostaa, että joka ainut Maatorin myyntilistalle otettava kone käydään tarkistamassa paikan päällä, vaikka vähän kauempanakin maailmalla.

Vain näin pystytään tarjoamaan luotettavaa kalustoa eteenpäin myytäväksi. Kähäri sanoo myös, että aina ei välttämättä oteta konetta myyntilistalle. Joskus on vain pystyttävä kieltäytymään toimeksiannosta. Ja se, jos jokin, vaatii ammattitaitoa koneen tarkastuksessa.

”Maarakennus, kaivokset, purkuala, kierrätys, raskas kuljetuskalusto, maatalous, nosturiautot, trukit, metsäkoneet ja pakettiautot. Siinä melko kattava lista aloista, joidenka koneita meidän myyntilistoilta löytyy koko ajan”, sanoo Kähäri.

Maarakennuskoneet muodostavat suurimman osan nimikkeistä ja maatalouskoneet ovat tällä hetkellä vahvassa kasvussa. Viime vuonna tehtiin yhteensä 1 308 konekauppaa, josta 400 kuorma-autoihin liittyvää. Myös paljon metsäkoneita vaihtoi viime vuonna omistajaa Maatorin toimesta. Liikevaihtoa kertyi vuonna 2023 yhteensä 46 miljoonaa euroa.

Ammattimaisuus

”Maatorin toiminnassa yksi avainasia on ammattimaisuus. Eli kohdetta myyvän kanssa pyritään samaan paperille se oikea paras mahdollinen hinta, jolla kone kohde saadaan myydyksi. Isot volyymit ja tuntemus markkinoista auttavat oikean hintatason löytämisessä. Lähtökohtaisesti kaikki mitä otetaan myyntiin, myös myydään. Hyvälle ja oikeanhintaiselle koneelle löytyy aina ottajia, markkinat ovat maailmanlaajuiset”, sanoo Kähäri.

Ammattimaisuus tarkoittaa myös sitä, että hinnoittelussa huomioidaan vallitsevat alakohtaiset olosuhteet. Talous on jatkuvaa lasku- ja nousukausien vaihtelua, mikä myös osaltaan vaikuttaa konekauppaan. Suhdanteissa on eroja myös maakohtaisesti. Maatorilla seurataan koko ajan näitä kaikkia muuttujia, jolloin pystytään tarjoamaan maksimaalista etua niin koneen myyjälle kuin ostajalle. Nyt esimerkiksi kallistuvalla kauhanpyörittäjällä varustellut koneet ovat alkaneet herättää kiinnostusta ulkomailla, jonne niitä on jo myyty paljon.

Moninaiset ostokanavat

Vaikka myynnissä on yli 1 000 kohdetta, ei niistäkään aina löydy asiakkaalle sitä oikeaa kohdetta. Maatori etsii verkostojensa kautta kalustoa asiakkailleen myös ulkomailta. Koneiden koeajo ja tarkastus saadaan hoidettua missä tahansa Euroopan maassa hyvinkin nopeasti.
”Ja kun kohteille pystytään järjestämään myös rahoitus sekä tietysti toimitus suoraan työmaalle, on ostopäätös asiakkaalle helppo ja turvallinen”, korostaa Kähäri.

Maatorin asiakaskunta koostuu isoista pörssiyhtiöistä aina yhden miehen yrityksiin. Kaikkia palvellaan samalla asenteella ja kiinteällä hinnastolla. Maatorin laskutus perustuu tehtyihin kauppoihin. Tekemättömistä kaupoista ei Maatorille synny tuloja. Ja kun kauppoja syntyy, ottaa Maatori palvelustaan kiinteän, ennalta sovitun välityspalkkion.

Konekaupan toteuttamisen ohella Maatori hoitaa myös koneiden kuljetusten järjestelyt sekä tarjoaa rahoituspalveluja tarpeen mukaan. Maatori ottaa vaihtokoneita sisään kauppojen yhteydessä, mutta määrä on pieni tehtyihin kauppoihin nähden.

Sosiaalinen media tärkeä (some)

Maatorilla on neljän hengen ryhmä, joka tuottaa säännöllisesti materiaalia somen eri kanaville. Kähärin mukaan yrityksen mainonta perustuu suuressa määrin somen hyödyntämiseen. Kanavilla julkaistaan tietoa myyntiin tulevista ja myynnissä olevista koneista, myös videomuodossa. Some-toiminnassa on tärkeää aktiivisuus ja reaaliaikaisuus. Maatorin myynnissä olevia koneita on koko ajan esillä yhdeksällä eri myyntialustalla (esim. Mascus tai vastaava).

Niillä oleva tieto pidetään jatkuvasti ajan tasalla, mikä tarkoittaa ajansäästöä kaikille osapuolille. Maatorin omat verkkosivut (www.maatori.fi) ovat helposti lähestyttävät ja niiden käyttö on suunniteltu kännykällä selattavaksi. Ja tokihan Maatori on säännöllisesti esillä myös perinteisemmän median kanavilla, kuten Konepörssi-lehdessä sekä näillä Konepörssin verkkosivuilla ja some-alustoilla.
Markkinoissa hyödynnetään nykyisin jo myös tekoälyä mainonnan ja muun viestinnän entistä tarkemmassa kohdistamisessa.

Kuvat: Esa Suominen ja Maatori Oy

• Lue myös: Nimityksiä Maatori Groupissa