Kokonaisvaltaista konepalvelua

Berner Konserniin kuuluva Berner Koneet on toiminut jo muutaman vuoden ajan kuljetusliike Vähälä Yhtiöiden yhteistyökumppanina tarjoten palveluja liittyen trukkikaluston hankintaan ja käytönaikaiseen kunnossapitoon. Kuluvan vuoden alussa toimitetut viisi konetta kasvattavat Vähälän trukki- ja materiaalinkäsittelykoneiden kokonaismäärän lähes kuuteenkymmeneen.

Kuuntelemisen jaloa taitoa, yhdessä tekemistä, ratkaisemista ja muuntautumiskykyä pidetään itsestäänselvyyksinä, mutta ovatko ne sitten sitä aina. Mainitut asiat kuulee monesti mainittavan avainasiakkaiden yhteydessä ja konekauppaa tehtäessä. Näin erityisesti, kun on kyse suurista konemääristä. Kokonaisuutta lähestytään kuitenkin melko pian kovin teknisesti argumentoiden niin sanotusti rauta edellä. Toisilla asiakkuuksilla tämä toimii ja toisilla ei. Varsinaista oikeaa tapaa toimia ei ole, vaan lopputulos ratkaisee. Tekninen argumentointi on merkistä riippumatta hyvin samankaltaista ja neutraalia. 1,5 tonnin vastapainotrukki nostaa ja liikuttaa 1,5 tonnia tavaraa merkistä riippumatta vaikka sen ”voissa paistaisi”.
Onnistuneen lopputuloksen kannalta on oleellista löytää ja ymmärtää asiakkaiden sekä heidän loppuasiakkaidensa tarpeet ja pidempiaikaiset tavoitteet kehitykselle. Se vaatii sekä myyjältä että asiakkaalta todella avointa dialogia sekä myös yhteiseen päämäärään sitoutumista. Vain tällä on merkitystä kestävän ratkaisun syntymiseen.
”Eurot kyllä aikanaan löytävät paikkansa ja elävät muuntautumiskykyisen ratkaisumyynnin mukana”, sanoo Berner Koneiden myyntipäällikkö Timo Laine.

Kumppanuudesta etua
Berner Koneiden yhteinen taival oululaisen Vähälä Yhtiöt Oy:n kanssa alkoi keväällä 2014, kun Vähälä Yhtiöt haki uudenlaista ratkaisua sekä yhteistyökumppania olemassa olevaan trukkikalustoon ja sen hallintaan. Tänä vuonna 80 vuotta täyttävän Vähälä Yhtiön pääkonttori on Oulussa ja liikenteen keskuspaikka Jyväskylässä. Terminaaleja on Oulun ja Jyväskylän logistiikkakeskuksien lisäksi Ylivieskassa, Rovaniemellä ja Kemissä. Vähälä Yhtiöt on osa valtakunnallista kuljetusjärjestelmää, toimien DB Schenkerin partnerina.
”Kumppanuuden tuli tukea heidän näkemystään sekä heidän omien että heidän asiakkaiden toiminnan kehittämisestä. Vähälä Yhtiöt toi myös heti alussa julki sitoutuvansa yhteiseen päämäärään ja sen kehittämiseen. Tämä on lähtötilanteena ratkaisumyyjän unelma”, toteaa Berner Koneiden asiakkuutta hoitava Laine.
”Toki tuotteiden suorituskyvylläkin on oma merkityksensä, mutta kokonaisvaltainen palveluratkaisu on avainasemassa. Koneet ja laitteet hankitaan työhön osaksi omaa palveluprosessia. Niiden pitää toimia luotettavasti ja tarvittaessa joustaa loppuasiakkaidemme tarpeet huomioiden”, toteaa puolestaan Vähälä Yhtiöiden hankintapäällikkö Ari Karjalainen.
Berner Koneet toimitti kesällä 2014 kaikkiin Vähälän terminaaleihin yhteensä 24 kappaletta Mitsubishi-lavansiirtovaunuja. Kaikki laitteen toimitettiin kohteisiin niin sanotulla täyden palvelun ratkaisulla.
”Jopa akkujen vesitys hoidettiin puolestamme”, jatkaa Karjalainen. Siinä oli yhteistyön ensimmäinen vaihe ja jatko riippui Karjalaisen mukaan siitä pitikö myyjä lupauksensa.

Haastava toimintaympäristö
Myyjän kannalta yhteistyö Vähälä Yhtiöiden kanssa oli ja on edelleen haastava. Terminaalitoiminnan syklisyys sekä korkea käyttöaste eivät antaneet yhtään liikkumavaraa tyhjäkäynnille. Berner Koneet sitoutui yhdessä huoltokumppaneidensa KS Huoltopalvelu Oy:n sekä JKT-Vuokratrukit Oy:n kanssa palvelukokonaisuuteen. Se kannatti, koska reilun vuoden yhteiselon jälkeen asiakas laajensi yhteistyötä edelleen tilaten myös kaikki vastapainotrukit Berner Koneelta. Koneita toimitettiin tuolloin yhteensä 22. Palvelukokonaisuuden sisältö pysyi ennallaan ja edelleen valtakunnallisesti toteutettuna. Tänä päivänä kaluston kokonaismäärä hipoo siis jo 60 kappaletta ja konekohtaiset sopimusjaksot ovat vuosienkin pituisia.
”Berner Koneet on osoittanut pysyvänsä asiakaslupauksessaan. Lisäksi he ovat mukana miettimässä tehokkaampia ratkaisuja meille oman palvelukonseptimme kehittämisen tueksi. Meiltä vaaditaan uutta ja innovatiivisempaa ratkaisumallia. Tällöin myös valitun toimittajan pitää pystyä visioimaan kanssamme ”out of the box” mukaisesti”, kiteyttää Ari Karjalainen.
”Säännöllisten seurantakokousten ja tapaamisten avulla myös tekemämme pitkät sopimusjaksot pysyvät muuntautumiskykyisinä. Asiakkaidemme tarpeet elävät sekä hankkimamme trukkikalusto elää ja joustaa. Se lienee nyt sitä ”kaikki voittaa” -olotilaa”, iloitsee Karjalainen.

Molemminpuolinen sitoutuminen
Tähän tilanteeseen pääseminen vaatii kuitenkin molemmilta osapuolilta kovaa työtä sekä selkeää suunnitelmaa kuinka asiat viestitään ja päätetään omien organisaatioiden sisällä. Jatkuva kehittäminen on avainasemassa sekä myös sitoutuminen ja määrätietoisen johdonmukainen johtaminen. Vähälä Yhtiöiden ratkaisu kattaa kaikki yhtiön logistiikkakeskukset ja terminaalit, jossa myös jokaisen pisteen yksilöidyt tarpeet on huomioitu.

Kaluston yhtenäistäminen mahdollistaa niiden nopean liikuttelun terminaalista toiseen painopistealueiden muuttuessa. Lisäksi tällä toteutusmallilla on aina kiireellisissä tilanteissa käytössä sisäistä reserviä.
”Yhteistä sitoutumistamme hoidetaan tarvittaessa. Kumpikaan osapuoli ei katso kelloa yhteydenottotarpeen ilmaantuessa. On huomattavasti helpompaa tarttua asiaan heti kuin lykätä se aamuun”, Timo Laine kertoo. ”Ja Arin kanssa on sovittu, että aina saa soitella. Puhelu menee sitten vastaajaan, jos olemme jo yöunilla”, hän jatkaa.
Berner Koneilla ollaan erittäin tyytyväisiä, että Vähälä Yhtiöt valitsi heidät kumppanikseen. Asiakaslupaukset pyritään pitämään jatkossa, koska yhteinen taival on vasta alussa. Laine ei näe yhteistyön jatkumisessa ongelmaa, koska myös Vähälä Yhtiöt on toiminut vuoden 2014 alkutilanteen sitoutumisen mukaisesti koko ajan.
”Uusimmat laajemmat ratkaisukokonaisuudet otettiin käyttöön 2017 alussa. Nekin olivat yhteisen suunnittelun ja toteuttamisen tulosta”, päättää Ari Karjalainen ja katsoo positiivisena kohti tulevaisuuden uusia haasteita.
Berner Koneiden Vähälä Yhtiöille toimittama ja ylläpitämä kalusto sisältää lavansiirtovaunuja, sähkö- ja polttomoottorikäyttöisiä vastapainotrukkeja sekä työntömasto-, kapeakäytävä- ja keräilytrukkeja.