Vuorenmaan jälleenmyyjät Vuorenmaan kyltin alle

– Tämä palvelupisteketjun rakentaminen on iso muutos koko Vuorenmaan toimintaa ajatellen. Samalla se selkiyttää asiakkaalle, mitä tietystä Vuorenmaa Palvelupiste-toimipaikasta oikein saa, Jari Leskelä kertoo. Varaosaa hakevalle tieto on vielä tärkeämpää, jotta hän saa koneensa jälleen kuntoon mahdollisimman nopeasti laadukkailla varaosilla ja työ pääsee jatkumaan, Jari jatkaa.

Yksi esimerkki uudesta Vuorenmaa palvelupisteestä on Kauhajoella toimiva Suu­pohjan Rengas ja Akku Oy, joka on ollut Vuorenmaan jälleenmyyjä jo 16 vuotta. Asiakkaat ovat vähitellen oppineet hakemaan akkujen ja renkaiden lisäksi vuosia sitten jo hihnat ja nyt myös laakerit.

– Palvelupiste-kyltti kertoo tulevaisuudessa, että tämä yritys on sopimusasiakkaamme ja palvelu on sen mukaista, Jari esittelee. Hän jatkaa, että palvelupistepaikkakunnalla saattaa olla vanhastaan muitakin jälleenmyyjiä tai yrityksiä, jotka ostavat varaosia meiltä, mutta Palvelupiste-kyltti kertoo, että juuri täällä varasto on laajin ja näistä palvelupisteistä tulee meille ”alue­tukkuja”. Uusiakin jälleenmyyjiä on otettu ja otetaan edelleen hieman markkinatilanteesta riippuen.

– Hihnaa tai laakeria tarvitseva asiakas ohjataan mielellään käyttämään palvelupistettä, jolloin tavara löytyy varmimmin varastosta myös vastaisuudessa, Jari lupaa.
Suupohjan Akku ja Rengas Oy
Raimo Kohtamäki on ollut Suupohjan Akku ja Rengas Oy:n yrittäjä 16 vuotta. Yrityksen nimi kertoo osan tuotevalikoimasta, kun akut ja renkaat ovat olleet liikevaihdoltaan merkittävä osa. Nykyisin Suupohjan Akku ja Rengas kuuluu First Stop -rengasketjuun, jossa on 45 liikettä eri puolilla maata.

Yrityksen palveluksessa on seitsemän henkilöä, joista kahden vakityö on rengaspuolella. Rengassesonkina muut käyvät auttamassa rengaspuolella. Varaosamyynti on myös merkittävää ja Vuorenmaan hihnat ovat olleet myynnissä yrityksen perustamisesta saakka.
– Rengasasiakas tulee hakemaan laakeria sekä hihnaakin ja erityyppinen toiminta auttaa toinen toistaan. Varasto on laajentunut, kun asiakkaiden tarpeet ovat vuosien kuluessa tulleet tutuiksi, kertoo Raimo.
– Monien koneiden hihnat muistaa jo ulkoa, jolloin varaosakirjaa ei useinkaan tarvita, Raimo juttelee. Toki mallit muuttuvat ja uusia koneita tulee säännöllisesti, joihin hihnoja tarvitaan. Laakerit valikoimissamme ovat olleet vasta vuoden ja niiden kanssa pitää varaosakirjaan turvautua tuon tuostakin, Raimo tunnustaa. Alun perin laakereita suunniteltiin valikoimiin nelisen vuotta sitten, mutta silloin aika ei ollut kypsä, Raimo pohtii.

Palvelupistekyltti

– Vuorenmaa Palvelupiste tarkoittaa jälleenmyyjällämme varastoa, joka kattaa mahdollisimman hyvin lähiseudun asiakaskunnan tarpeet. Kun asiakkaiden kanssa on vuosia toimittu, tiedetään monesti heti millaista hihnaa tai laakeria tarvitaan, Jari lupaa.
– Esimerkiksi tässä meidän alueella on muutama isompi murska, joiden hihnatarpeet ovat tässä muutaman vuoden sisällä tulleet tutuiksi. Kun hihnojen laatu ja määrä tiedetään, voidaan kierrosta pitää varastossa, Raimo kertoo.
– Moni pohtii, että hihna kestää loputtomasti. Hihnan tehtävä on toki välittää voimaa, mutta samaan aikaan hihna on varoventtiili, sulake ja kytkin, joka antaa periksi ja luistaa, kun konetta käynnistetään, sammutetaan tai tulee vaikea paikka, Jari muistuttaa.

Asiakkaita maataloudesta teollisuuteen

– Meillä on hihnoja varastossa autoihin, maatalouteen ja teollisuuteen, Raimo kertoo. Suurin osa eli reilu 90 % asiakkaista tarvitsee hihnan heti ja siksi tavaraa pitää olla varastossa. Raimo jatkaa, että nytkin on noin 600 erilaista hihnaa varastossa, jolloin sopiva alkaa jo vähitellen löytyä ja ulkomuistista.

Hihnojen varastoinnissa on se ongelma, että ne vievät paljon tilaa. Hihnat ovat Raimolla omassa huoneessaan, jota on tarkoitus laajentaa. Näin varastoon saadaan enemmän tavaraa. Monesti jossain koneessa on monta hihnaa vierekkäin, jolloin varastossa pitää olla myös riittävä määrä hihnoja.

Päivässä Lapualta

Hihnoja on varastossa merkittävät määrät, mutta aina ei löydy sopivaa. Lapualta sopiva hihna saadaan seuraavaksi päiväksi, jolloin toimituksen hoitaa Itella tai Matkahuolto.
– Matkahuollon kautta saadaan hihnat tai laakerit monesti saman päivän toimitukseenkin, kun tilattu tavara lähetetään meiltä heti. Olemme rakentaneet Vuorenmaa palvelupistejälleenmyyjille kuljetussopimukset niin, että tarvittaessa toimitukset hoidetaan päivässä asiakkaalle, Jari kertoo.
– Maltillisen rahtikustannuksen asiakkaat kyllä hyväksyvät, jotta tavara saadaan liikkumaan, Raimo kertoo.

Laatua asiakkaalle

– Pelkästään halpa ei voi markkinoilla olla, muotoilee Jari hihna- ja laakerikaupasta. Edullinen voi olla, mutta silloinkin pitää tunnistaa millaiseen käyttöön asiakas varaosaa hankkii. Vuorenmaa palvelupisteketjun perustamisen jälkeen emme sido jälleenmyyjiemme käsiä, mutta oletamme, että olemme päätoimittaja kyseiselle jälleenmyyjälle, Jari kertoo.
Jari jatkaa, että tämä taas tarkoittaa, että saamme vuodessa tietyn määrän myytyä ja voimme neuvotella toimittajaltamme sopivat hinnat. Etenkin laadukkaan länsimaisen laakerin ja hihnan hinnat vaihtelevat merkittävästi ostomäärien mukaan. Kun määrät ovat suuret ja ostohinnat ovat meille edulliset, voimme tarjota niitä jälleenmyyjille edullisesti. Tällöin myös asiakas saa hankittua varaosansa edullisemmin.

– Tarjoamme Obtibeltin laadukasta hihnaa ja laakerimerkkejä meillä on muutamia. Obtibeltin käyttäjiltä palaute on ollut hyvä eikä hihna parin vuoden pyörimisen jälkeenkään veny tai luista, Raimo kehuu.

Sesonkituotteita

Teollisuudessa hihnoja ja laakereita kuluu ja niitä vaihdetaan säännöllisesti ja puolet asiakkaistamme on yrityksiä, joille toimitetaan lasku. Toinen puoli asiakkaista on maataloudesta ja pienempiä huoltoyrityksiä, joille menekki on enemmän kiinni sesongista, Raimo pohtii.
– Varaosa on yhtä tärkeä joka asiakkaalle ja siksi tavaraa pitäisi olla heti saatuvilla. Kun vaikka puimurista alkaa variaattorin hihna luistaa tai silppuri on ajettu tukkoon ja hihna on palanut, on yleensä kiire. Varsinkin silppurissa hihnan ”kulumisen” syy on nopeasti paikallistettavissa. Monesti kulumisen tai hihnan loppumisen syytä on vaikea päätellä, kun jäljellä on vain  hihnan ”roippeet”.

Etenkin puimurin hihnaa pitää olla varastossa, jotta tiukka sesonki saadaan käytettyä hyväksi. Viime syksynä, kun oli märkää, hihnoja vaihdettiin enemmän. Kun sadepäivä tuli, haettiin hihna ja hihna vaihdettiin ennakoivasti, jotta poutapäivänä saatiin taas puida. Jotkut ottavat hihnat omaan varastoonkin etukäteen, jotta tarvittaessa remonttia voidaan tehdä heti.

Palvelu paranee

Kilpailu varaosissakin lisääntyy ja se on asiakkaan kannalta hyvä. Hyvää asiakkaan kannalta on myös parantuva palvelun laatu.
– Normaalia myyjälle on, kun asiakas tulee ostoksille ja ilmoittaa tarvitsevansa tietyn tyyppisen varaosan. Palkitsevaa sen sijaan on, kun myyjä sitten kysyy käyttötarkoitusta, saattaakin kyseeseen tulla toinen, asiakkaan kannalta toimivampi ja kestävämpi ratkaisu, Jari kuvailee. Jos ominaisuuksiltaan sopivammalla tuotteella saadaan vaihtoväliä vaikka tuplattua, säästyy vaihdon vaiva ja varsinainen työ ei keskeydy. Tässä neuvontapuolella nimenomaan ammattitaitoinen myyjä tunnistaa, mitä asiakas tarvitsee, Jari jatkaa.

– Erityisesti asiakasta voidaan auttaa, kun koneen merkillä ja tyypillä voidaan tarjota oikeaa laakeria tai hihnaa. Se kokemus myyjälle tulee kuitenkin vasta vuosien kuluessa, Jari muistuttaa. Laakerit, hihnat, hihnapyörät ja ketjut vaativat kaikki koodien tuntemista ja oman opettelunsa, mutta se antaa työlle myös mielekkyyttä, kun osaa asiansa.
Ammattimaisesta palvelusta asiakas on valmis maksamaan hieman enemmän, vaikka ammattimainen palvelu ei välttämättä tule yhtään kalliimmaksi asiakkaalle pitkässä juoksussa.

Vuorenmaa on lähempänä asiakasta ja se kerrotaan Vuorenmaa Palvelupiste-markkinoinnilla. Palvelupisteverkosto on lähes koko maan kattava ja se täydentyy koko ajan.
– Meitä ja jälleenmyyjiämme on tämän palvelupisteuudistuksen myötä helpompi lähestyä, Jari pohtii. Kun asiakkaat tietävät mitä Vuorenmaalta saa niin samalla he tietävät, mitä palvelupisteistämme saa.
– Kukaan ei voi jälleenmyyjiä ”omia”, kun tietyissä erikoistuotteissa markkinoilla saattaa jälleenmyyjällemme olla toimivampi vaihtoehto. Tavoitteenamme on kuitenkin päästä jälleenmyyjämme kanssa asiakkaalle edulliseen vaihtoehtoon, jolloin Vuorenmaa on näissä tuotteissa päätoimittaja jälleenmyyjälle. Tällöin jälleenmyyjän pitää myös huomata, että meiltä saa sitä tavaraa, jota asiakkaalle on tarkoituksenmukaista myydä, Jari kertoo. Laakeri- tai hihna-asiakkaalle ei voi myydä eioota, koska ne tuotteet, kuten varaosat, tarvitaan yleensä heti.

Yhä laajemmalle

Merkittävä osa Suupohjan Akku ja Rengas Oy:n toimituksista on lähialueille. Toisaalta toimialue on laaja, kun etelään päin tavaraa toimitetaan Kankaanpäähän saakka eli noin 80 kilometriä. Pohjoiseen toimialue onkin pienempi, kun Seinäjoen vaikutus näkyy suunnilleen Kurikkaan saakka.  Kauempaakin lähtee joku varasosaa tarvittaessa hakemaan tai varaosaa lähtee taksi viemään.

Monesti vakioasiakkaalle tilataan hihnasatsi varastoon saman tien tai asiakas tilaa sen jopa itselleen, jolloin montulta ei tarvitse lähteä hihnasatsia enää hakemaan.
– Kun puolet Suupojan Akku ja Rengas Oy:n asiakkaista on yrityksiä, toiminta on pitkälti kiinni siitä, miten yrityksillä menee. Renkaiden, akkujen, laakereiden ja hihnojen menekki kertoo nopeasti, miten yrityksillä on tilauskantaa. Toisaalta nämä ovat sellaisia tuotteita, joiden hankintaa ei voi määräänsä pidemmälle viivyttää ja kun hankintahetki tulee, pitää palvelun pelata.

– Tällä seitsemän henkilön porukalla on töitä tehty ja vähitellen opetellaan muidenkin töitä, vaikka jokaisella on hieman oma erikoisalansa, Raimo kertoo.
– Meillä ei ole varsinaisesti ilta- ja viikonloppupäivystystä, mutta jos jonkun saa sopivasti kiinni, niin ei ole mahdottomuus saada varaosiakaan, Raimo muotoilee.