Uutiset

Yleinen

Ammattilaisten työkaluja yrittäjille yhteishankinnan avulla

Tarkoitus oli hankkia siirrettävät vaunut, jolloin työkalujen siirto onnistuu työkohteen viereen. Työkalujen ei haluttu olevan peruslaatua vaan ammattikäyttöön haluttiin laatutyökaluja. Työkaluvaunun piti olla sen kokoinen, että sen kanssa sopii liikkumaan verstaalla, vaikka korjattava kone on sisällä. Työpöytää ei siis kaivattu.

Traktoriammattilaisten ja ylipäätään koneyrittäjien työkalukaupoissa ei kannata tinkiä työkalujen laadusta. Jos koneita korjataan vähänkään kotona tai maastossa, kannattaa työkalujen laatuun panostaa. Mikään ei ole sen turhauttavampaa, kuin koneen korjaus hallissa, pellolla, tien päällä, metsässä tai suolla, kun työkalut särkyvät tiukassa paikassa.

Työkalujen valinta- ja kilpailutustilaisuus järjestettiin Leppävirralla Heikki Huovisen konehallilla, jossa paikalla oli joukko hankintaan sitoutuneita yrittäjiä. Jonkun tavarantoimittajan vaunujen tilaus tänään tehtäisiin – sellainen oli meininki. Muutama vaunuhankintahalukas ei päässyt paikalle ja Heikillä oli valtuudet hankkia heille vaunut työkaluineen.

Kolme työkalutoimittajaa

Työkaluvaunujen tarjoajista paikalla oli Suomen Teollisuustyökalut Oy:n Joensuu–Kuopio–Varkaus alueen edustaja Tapani Hyttinen IDG Toolsin työkalujen esittelijä. Tapani tuurasi Hannu Kauhasta.

– Kierrämme omalla alueellamme työkaluauton kanssa. Kaikkia tuotteita ei yhteen autoon saada sopimaan, mutta sitten otetaan esitteet jatkoksi. Esittelemme tuotteita ja tilauksen jälkeen tavarat toimitetaan asiakkaalle. Teemme kauppaa vain yritysten kanssa, Tapani esittelee.

Toinen työkalujen tarjoaja oli Etra Varkaus ja Juha Suomalainen. Juhalla esillä olivat Stahlwillen ja Kraftwerkin työkalut. Juha oli myös ensikertalainen yhteishankintatilaisuuksissa, kuten Tapani.

– En ole tällaiseen tilaisuuteen ennen osallistunut, mutta kokemus oli hyvä. Kun ostajina kuitenkin on henkilöitä, jotka tietävän mitä haluavat, tästä on apua seuraavaan kertaan, Juha pohtii.

Juha jatkaa, että nämä ovat kuin messut, joissa esitellään tuotetta mutta toiset tuotteet ovat samaan aikaan rinnalla nähtävinä. Kun ostajien kanssa keskustelee, olennaista on tuotteen laatu ja se, että se sopii juuri erikoistöihin vaikka hydrauliletkun irrottamiseen.
Kolmas työkalujen tarjoaja oli TengToolsia edustava Jouko Korhonen Varkauden Tekniikka Oy:stä. Hänen tukenaan olivat maahantuojan edustajat Luna Export Ab:n myyntijohtaja Peter Bäckblom ja Janne Holappa Lunan Itä-Suomen alueelta.

– Otin hieman taustatukea ja taloudellista vastuuta myös mukaan, jos tarvitaan apuja, Jouko selventää.
Kokemusta yhteishankinnoista kuitenkin Joukolla jo oli, kun hän oli viime vuonna pesuriyhteishankinnassa mukana.
– Silloin tein kuuden pesurin kaupan, Jouko muistelee nähdessään samoja kavereita nyt hallissa.

Yhteishankinnan vaiheet Leppävirralla
– suunnittelu
+ mitä hankitaan
+ kenelle tarjouspyyntö
+ keitä mukaan
+ hankinnan vaiheet
– yhteydet kiinnostaviin toimittajiin ja alustavat tarjoukset
– esittelyn järjestäminen
– sopiminen ostajien kesken mitä halutaan
– muut ehdot, määrä, toimitustapa, takuut, maksuehto, viivytykset
– optioista sopiminen esim. lisätilaukset
– ostajille ja myyjälle sopivan hinnan hakeminen

= kauppa

Pitkä prosessi

Yhteishankinta ajatus lähti liikkeelle kesällä, kun muistissa oli edellisen vuoden hyvät kokemukset pesurikaupoista. Prosessi oli kuitenkin pitkä, kun ensin selvitettiin, ketkä ovat potentiaalisia ammattityökalujen toimittajia, ketkä ovat valmiita osallistumaan tuotteiden esittelyyn ja ketkä ovat valmiita laittamaan myyjinä itsensä peliin yhteishankintaan.

Työkalutoimittajien kannalta yhteishankintatilaisuus ei ole helppo, vaikka suunnilleen tiedetään, mitä työkaluja koneyrittäjät tarvitsevat. Joillain saattaa olla myös tarvetta erikoistyökaluihin. Työkalujen toimittajalla pitää olla peruspaketin lisäksi tarjolla vaihtoehtoisia työkaluja, jotta saadaan tarjolle ostajille sopivat työkalut. Tilaisuudessa mukana olleet olivat kuitenkin maataloustyölaitteiden eli traktoreiden työkoneineen, kaivukoneiden ja metsäkoneiden kanssa tekemisissä, mutta siltikin hankintatarpeet olivat samantyyppiset.

Totuus on, että jos työkalujen laatu on korkea, niitä saa samalla rahalla vain lukumääräisesti vähemmän. Työkaluissa on laatueroja, mutta ongelmana on, että jokaista työkalua ei pääse kokeilemaan käytännössä etukäteen. Valinnassa vaikuttavat kuitenkin omat ja muiden kokemukset, kun esimerkiksi tutun huoltoyrittäjän työkaluista on kyselty mielipiteitä.
Kun etukäteen oli selvillä, että vain yhden toimittajan työkalut hankintaan, kukin työkalukauppias kuitenkin panosti tilaisuuteen. Sitä on vaikea sanoa, mutta kuin jälkikäteen, tehtiinkö hankinnassa paras mahdollinen ratkaisu ostajien kannalta.

– Vaikka muutamia erikoistyökaluja otettiin lisäksi, vaikka olisi ehkä ollut kätevää hankkia niitä tässä vaiheessa isompana eränä muitakin, Heikki pohtii.

Ennakkotarjous paketista

Kun työkaluja hankitaan kerralla enemmän, se kiinnostaa myyjiä. Useampaa vaunua kerralla ei kuitenkaan usein osteta, jollei niitä sitten hankita vaikka teollisuuteen. Tällöinkin räätälöinti on ehdoton edellytys. Työkaluvaunuja myyvät tarjoavat tuotteitaan vaunussa ja etukäteen oli pyydetty tarjoukset jokaiselta jotakuinkin samantyyppisistä paketeista.

Työkalujen ongelmia

Työkalujen ongelma remonteissa on yleensä juuri sen sopivan työkalun puute ja tiukassa paikassa työkalun laatu. Huonolaatuiset työkalut ovat huonoin hankinta ammattilaiselle. Silloin repeävät vain rystyset ja seurauksena on ärräpäitä. Laadukas työkalu sen sijaan tienaa hintansa yleensä ensimmäisellä remonttikerralla, kun työn ripeä jatkuminen on siitä kiinni.

Esimerkiksi hydrauliikkalohkon kyljestä keskeltä rikkoontuneen letkun irrottaminen edellyttää yleensä monen muun letkun irrottamista aiemmin. Erikoistyökalulla voidaan nytkyttää lohkon keskeltäkin letku liittimineen irti.

Perustyökaluja

Perusavaimia on yleensä kaikilla hankittuna jonkinlaisessa sarjassa. Vaikka perusavaimia on hankittu, niistä puuttuu aina muutamat perusavaimet, kuten 13, 17, 19 ja 24 -milliset, jotka ovat särkyneet tai hukkuneet. Työkalujen hukkumisen välttää parhaiten, kun työkalut ovat vaunussa tai telineessä, jossa jokaisella työkalulla on oma paikkansa ja puutteen huomaa heti.

Kaikkien työkalujen pitäisi olla laadukkaita, jotta ne kestävät siinä työssä, jota niillä lähdetään tekemään. Toisaalta jotain työkalua ei välttämättä tarvita, mutta se pitää vain olla varmuuden vuoksi
– 18-millistä avainta en mielestäni ole tarvinnut ikinä, mutta silti se on aina työkalupakissa, totesi eräs läsnäolijoista.

Valintaan kattavuutta ja muunneltavuutta

Leppävirralla kaikkien toimittajien tuotteet kuitenkin olisivat olleet käyttäjille riittävän laadukkaita, mutta erot kuitenkin piti saada toimittajien välille tavalla tai toisella.
Lopulta kyse oli lähinnä takuista, sopivista sarjoista ja myyjän kiinnostuksesta tehdä suurempaa kauppaa ja lopulta hinta/laatu suhteesta, jota haettiin. Myyjän pitää hieman tinkiä yksittäisen työkaluvaunun katteesta, mutta vastineeksi saa enemmän kauppaa kerralla. Yhden tavarantoimittajan kauppa tarkoitti muille seuraavien kauppojen pohjustamista ja odottamista.

Enemmän aikaa

Ajankäytöllisesti yhteishankinta vaatii myyjältä enemmän aikaa, mutta positiivisena puolena on mahdollisuus useampaan kauppaan. Tuotteiden esittely on tärkeää, koska joka tapauksessa työkaluja hankitaan harvoin. Ostajien kannalta, kun tarjolla on useampia vaunuja työkaluineen, sarjojen vertailu on helpompaa. Kun sarjoja kuitenkin hankitaan harvoin, kokemuksia eri valmistajien työkaluista ei kerry. Kokemuksia kuitenkin kannattaa kysellä vaikka huoltomiehiltä, jotka käyttävät työkaluja säännöllisesti.

Tasapuolisuutta

Yhteishankinta on yleensä pidempikestoinen tapahtumaketju, jossa joku pitää ohjat käsissään ja pitää aikataulut ja menettelytavat tasapuolisina. Tavarantoimittajat ovat kutsuttu paikalla ja heille annetaan tasapuoliset mahdollisuudet esitellä tuotteitaan. Mahdollisuus parantaa tehtyä tarjousta pitää olla myös kaikilla samaan yhteisesti sovittuun ajankohtaan. Heikki Huovinen hoiti tilaisuudessa hankinnan etenemistä.

Päivän kulku

– Me halusimme ensin tutustua tuotteisiin ja jokainen esitteli tuotteensa ja niiden ominaisuudet. Kahdet toimittajan työkalut olivat konehallissa nähtävillä ja Suomen Teollisuustyökalu Oy:n vaunut ja työkalut olivat esittelyautossa ulkona. Siellä oli toki paljon muutakin, josta emme nyt olleet pyytämässä tarjousta, Heikki esittelee.

Tilaisuus alkoi kello 11. Esittelyissä meni reilu tunti ja sitten pidettiin tauko, jona aikana kukin sai vielä tutustua tarjolla oleviin työkaluihin.
Tämän jälkeen pidettiin ostajien kesken palaveri, mitä painotetaan ja mitä halutaan. Mielikuvia tarjolla olevista työkaluista oli jo olemassa ja kaksi tuotetta oli ehkä hieman edellä kisassa. Tiettyjä työkaluja haluttiin ja toisia haluttiin pois. Tämän jälkeen kukin työkalutoimittaja pyydettiin yksitellen esittämään vastauksia jatkokysymyksiin, takuisiin ja muihin ehtoihin.

– Kun toimittajat olivat esittäneet ehtonsa ja etenkin hintansa, puntaroimme ne ja totesimme kenen kanssa jatkamme neuvotteluja. Jäljelle loppuvaiheeseen jäi yksi toimittaja, jonka kanssa käytiin tarkemmin peruspaketin hinta ja muutokset, joita pakettiin haluttiin. Näistä tuli kokonaishinta, kun pakettiin haluttiin lisää esimerkiksi peruspihtien sijaan Knipexin pihdit, koska niistä kokemukset olivat hyviä, Heikki muotoilee.
Kauppa ei ollut selvä vielä kokoonpanon selvittyä ja myyjän esittäessä hintansa. Siitä tingattiin vielä sata euroa pois, johon ostajat sitoutuivat. Lopullisesti tilaisuus päättyi kahden jälkeen iltapäivällä

Aikaisempia kokemuksia

Minna Huovinen, Heikin aviopuoliso kertoo, että kun valittiin painepesureita, hän oli silloin mukana hankinnassa.
– Minä painepesuria useimmiten käytänkin, mutta työkalut saa hommata Heikki tarpeidensa mukaan, Minna toteaa. Painepesuria halusin päästä koittamaan, mutta työkalujen kokeilu on hieman hankalaa, Minna pohtii.

Valinta TengToolsin hyväksi

Yhteishankinnassa päädyttiin TengToolsin työkaluihin. Valinnassa referenssit otettiin myös esiin, jotta kauppa saatiin päätökseen. TengToolsin työkaluja on käytössä UPM:llä ja Koneella, myös ABB ja monet isot tehtaan ovat ottaneet TengToolsin työkalut ammattikäyttöön.

Toimitukset luvattiin hoitaa tilaajille Leppävirralle, mutta kauimmainen toimitetaan noin 100 kilometrin päähän Riistavedelle. Toimituksissa sovittiin myös viivästyssakoista. Jos työkalut eivät ole 24. joulukuuta, asiakkailla hyvitetään 100 euroa viikko hinnasta sen jälkeen. Maksuehdoksi sovittiin kaksi viikkoa toimituksesta.

Jouko lupasi tehdä vielä kirjallinen tarjouspohjan asiak­kaille, jossa on lueteltu, mitä työkaluja otetaan pois ja mitä työkaluja sarjaan tulee lisää sekä kaikki muut kauppaehdot.

Työkaluja käyttäjille

Tilattua työkaluvaunua liikutetaan pyörillä ja vaunun päällä on kaksi irtonaista laatikostoa. Kun sarjoissa oli paljon tuumakokoja, niitä vaihdettiin muihin tuotteisiin. Esimerkiksi pihtejä kun tarvitaan monenlaisia, pihtivalikoimaan haluttiin parannusta perussisältöön verrattuna. Pihtejä haluttiin sekä leveillä että kapeilla leuoilla, suorilla ja taivutetuilla kärjillä. Myös pienempiä työkaluja valittiin sarjaan, joilla pääsee tekemään ”kelloseppätöitä”.

Lukkorengaspihdeistä ei edes keskustelu sen jälkeen, kun todettiin että ne puuttuvat peruspaketista. Ne vain tarvittiin.
Optiotyökaluista valittiin vielä ulosvetäjät ja laadukkaat jakoavaimet. Räikkälenkit ovat ehdottomat ahtaissa tiloissa ja siksi ne haluttiin sarjaan samoin kuin piippuavaimet 19 milliin saakka.

Lue seuraavaksi